Скоро выставка… Готовность № 1

wellness image

Два-три раза в году SPA & Beauty бизнесе начинается волнение и суета в связи с предстоящей выставкой.

Мы участвуем в выставках не только ради расширения бизнес-возможностей, так как для новых проектов это заявка на успех и удачный старт, для солидных компаний, которые на рынке уже достаточно давно – подтверждение статуса, возможность упрочить свои позиции, пополнить клиентскую базу, провести деловые переговоры и крупные презентации, презентовать новую линию и договориться о серьезном сотрудничестве с крупными организациями.

А что же говорить о тех, кто на выставке представляет услуги и продукцию для SPA & Wellness. Известно каждому новичку, что настоящее SPA – это прежде всего качество! Качество сервиса и продукции, качество услуг, высокий профессионализм персонала и удивительная и неповторимая атмосфера.

И как правило – до начала выставки компании занимаются тем, что застраивают стенд, изготавливают полиграфию, планируют продажи и завоз оборудования и т.п.. Т.е. думают о технических вопросах наполнении стенда (конечно, без этого не обойтись), а «посетителей пусть выставка предоставляет – за это мы им и платим». Но главное на каждом стенде – это люди и люди по две стороны : Ваш персонал и гости выставки.

Вопрос «на засыпку» : когда мы начинаем работать над привлечением гостей на наш стенд?

Правильный ответ: сразу после окончания работы на предыдущей выставке

Не правильный ответ: за 10 максимум за 30 дней до начала выставки.

План посещения стенда. Не секрет – есть компании, которые не просто знают как выполнить заветный план, они его и перевыполняют. Таких экспонентов легко узнать по огромному количеству гостей у стенда, постоянно занятым сотрудникам и регулярно подвозимой продукции или полиграфии.

У таких компаний сотрудники удивительно странным образом не выглядят уставшими, они одеты красиво и практично, они обучены методам проведения презентации и легко и непринужденно ведут деловые переговоры. На таком стенде теплая и располагающая к контактам атмосфера, гости оттуда уходят не сразу, унося с собой приятные впечатления и полезную информацию. Именно за это в первую очередь компания и платит деньги – за возможность как можно с большим количеством посетителей поделиться приятным общением, полезной информацией, грамотно упакованной в дружелюбное настроение, а профессиональный подход к переговорам позволяет закрепить после выставки достигнутые договоренности.

vystavka_odessa_tk_2015

В настоящее время интернет-технологий уже нет необходимости презентовать на выставке именно продукцию. На выставке компания, прежде всего, презентует стиль и метод работы, подачу технологии и уровень профессионализма персонала! Презентует отношение к потенциальным клиентам, свои навыки работы в стрессовых условиях и демонстрацию лояльности.

«Слепая зона» в таком подходе может быть только одна – когда происходит переход в состояние «потока». Что это значит? Это когда персонал начинает уставать от общения и мысленно говорит себе «вас тут много, а я одна» и переходит в режим «автомата», выдающего инфо по заученному сценарию и принимающего визитки от посетителей , пряча их в блокнот. ВСЕ. На этом заканчивается сервис и начинается «сбор бумаг для отчета». В этот момент посетитель уже остается возле стенда не более минуты («стендов много, а я один», – думает он и спешит увидеть остальные, где к нему будут более внимательны и дружелюбны).

И вот подходим к главному. Начинаем думать как выполнить план.посещения стенда.

И тут почему-то начинается вихрь броуновского движения, именуемое в быту «надо что-то делать».. Начинается рассылка шквала писем по всей базе, невообразимая активность феерии в соц.сетях, странные тексты в личку друзьям друзей, сто тысяч перепостов во все возможные группы приглашения на стенд и тп. Возникает справедливый вопрос: а что же вы делали весь год? И сайт есть и страницы в соц.сетях и база клиентов и даже есть менеджер по развитию.. А за двое суток до выставки пытаемся пригласить людей на стенд.. иначе как «адский маркетинг» это не назовешь…

Конечно, профи – они везде и всегда профи. Спокойны и уверены в себе, потому что весь год они время не тратили, а работали со своей аудиторией, дружили, проводили акции, мастер-классы, события и постоянно изучали спрос, получая обратную связь, укрепляли деловые отношения, разрабатывали программы обучения и лояльности, создавали заранее и загодя, перед выставкой массу информационных поводов, рассылали заранее письма и приглашения на мастер-классы, объявляли конкурсы и проч.

Что делается у тех, кто вдруг “проснулся” :)) Хаотично рассылаются посты в соц.сетях.. Нарушаются все возможные правила контактологии и элементарно деловой этики: письма в приватную почту в любое время дня и ночи.

Маленькая заметка об ошибках в деловом общении в соц.сетях: если в личном сообщении вы видите значок «мобильный телефон» – это значит, что почта «привязана» к мобильному номеру и ваше сообщение придет адресату немедленно в виде смс-ки. Поэтому, прежде чем отправлять сообщение, посмотрите на часы…

И уж тем более верх моветона проситься в друзья и тут же выкладывать на страницу нового друга рекламу вашего бренда или стенда. Обычно за это сразу отправляют в «бан». Тоже самое относится к действу, когда новых друзей сразу включают в группу или приглашают на мероприятие и мастер – класс, предлагают отметить проф.страницу.

Знакомство в соц.сети следует начинать с сообщения и общения, а не использовать страницу и человека для сбора аудитории.

20091009-dove_couch

Итак, когда до выставки осталось чуть больше двух месяцев, что же все –таки можно сделать уже сейчас для выполнения плана посещений:

  1. Продумываем интересный план мероприятий на стенде на все дни выставки: акции и мастер-классы, презентации и «час подарков», встреча с интересными экспертами Вашего бизнеса (предварительная запись), обучающие программы, шоу и конкурсы….
  2. Сделайте презентацию Вашей выставки – ролик и/или видео-обращение с приглашением. Разместите его на сайте, разошлите з а р а н е е , уже сегодня, приглашение вашим потенциальным клиентам, гостям, постоянным клиентам и партнерам. Придумайте мотивацию, чтобы Ваши клиенты приглашали на Ваш стенд своих коллег.
  3. Продумайте и напишите план выходов информационных блоков в соц.сетях с сегодняшнего дня и до начала выставки, а также акции и промоушены, которые приведут гостей к Вашему стенду.
  4. Не поленитесь узнать у ваших клиентов – что именно они ждут от выставки, чему обрадуются, что для них будет приятным сюрпризом. Постарайтесь превзойти их ожидания в положительном смысле.
  5. Продумайте регистрацию на Ваш стенд таким образом, чтобы получить «обратную связь» в регистрационный период и таким образом уже предполагать определенное количество посетителей стенда.
  6. Продумайте, что именно увезут ваши посетители после встречи с Вами и что для них будет настолько ценно, чтобы они не выкинули это после выставки. Продумайте Ваш презентационный пакет так, чтобы Ваши деньги были не выброшены зря.
  7. Ваша витрина стенда. Не пожалейте сил и средств, оформив витрину вместе с опытными профессионалами. Помните, что фотографии Вашего стенда и витрин еще долго будет размещены на вашем сайте, в сети интернет, в соц.сетях и будут хорошей рекламой вашего бизнеса, при правильном оформлении естественно..
  8. Продумайте атмосферу стенда, приятные мелочи для посетителей не только в виде конфет. Придумайте свою запоминающуюся «фишку».
  9. Обязательно проведите обучающий тренинг для персонала и продумайте или корпоративный стиль или общую деталь гардероба для всех сотрудников. Здесь не помогут инструкции . Людей надо обучать для работы на выставке. Обучить нужно вот чему:
  • Деловой этикет на выставке. Как себя вести. Что говорить не позволительно. Как варьировать сценарий переговоров. Правила знакомства и правила завершения разговора. Как принимать визитки, как вручать презентационный пакет. Как правильно заполнять анкету гостя и принимать информацию в ускоренном режиме. Как фиксировать на бумаге достигнутые договоренности с каждым посетителем.
  • Внешний вид. Корпоративный стиль.
  • Система взаимопомощи. Командная работа на стенде
  • Непредвиденные ситуации. Пути их решения.

  1. Не поскупитесь на аудиосистемы и микрофоны для мастер-классов. Это не только качество звука , но и сохранение работоспособности ваших сотрудников на все дни выставки.
  2. Традиционно расписание мастер-классов пишут на флип-чарте . Конечно, это удобно, если случаются изменения или дополнения. Но, чтобы отличаться от коллег-конкурентов стоит подумать об альтернативном методе: плазма с видео-роликом или дизайнерски оформленное расписание с возможностью замены листов (поговорите с декоратами – они знают как) J
  3. Не забудьте, что фотографии на стенде должны быть качественными. Фото нужны будут для пресс-релизов и журналов, для рассылок и фото-архива компании, для корпоративных сувениров и т.д . Подумайте о профессиональном фотографе или приличной фото-камере. После выставки поблагодарите за это сами себя.
  4. Реклама мастер-классов. Заранее!! Статьи и интервью Вашего технолога-преподавателя, рассказы о производстве и авторах продукции и технологий, интересные и полезные факты и инфо для работы специалистов. Анонс мероприятий заранее, с возможностью забронировать место.

Маленький совет:

  • «лучше недо… чем пере”… Уставшие гости на мастер-классе уходят и портят всю картину… Посетители, которые хотят продолжения – Ваши клиенты! Продумывайте интригу, не затягивайте, но отвечайте на вопросы. Умело приглашайте в офис и на деловые переговоры. СРАЗУ назначайте дату и место встречи после выставки! Это гарантировано Вам поможет не потерять контакты;
  • Внешний вид тренера. На него все обращают внимание. По его виду и состоянию судят о качестве продукции и технологий. Ведь тренер обязан использовать свой продукт и демонстрировать его качество. Весь персонал должен быть «продуктом своего продукта». Помните старую поговорку ..«Не верь прыщавому косметологу и лысому парикмахеру» (с)
  • Гигиена и протокол процедуры. Чем идеальнее соблюдение протокола – тем выше кредит доверия посетителей.

Удачи и пусть все задуманное обязательно получится и превзойдет Ваши ожидания

Успеха и до встречи на выставках

Искренне Ваша, Т.Рзаева

Вы можете ЗАДАТЬ ВОПРОС ЭКСПЕРТУ как подготовить персонал к выставке и не проиграть:

Ваше имя (обязательно)

Ваш тел (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Вопрос эксперту (укажите имя)

Сообщение