Два-три раза в году SPA & Beauty бизнесе начинается волнение и суета в связи с предстоящей выставкой.
Мы участвуем в выставках не только ради расширения бизнес-возможностей, так как для новых проектов это заявка на успех и удачный старт, для солидных компаний, которые на рынке уже достаточно давно – подтверждение статуса, возможность упрочить свои позиции, пополнить клиентскую базу, провести деловые переговоры и крупные презентации, презентовать новую линию и договориться о серьезном сотрудничестве с крупными организациями.
А что же говорить о тех, кто на выставке представляет услуги и продукцию для SPA & Wellness. Известно каждому новичку, что настоящее SPA – это прежде всего качество! Качество сервиса и продукции, качество услуг, высокий профессионализм персонала и удивительная и неповторимая атмосфера.
И как правило – до начала выставки компании занимаются тем, что застраивают стенд, изготавливают полиграфию, планируют продажи и завоз оборудования и т.п.. Т.е. думают о технических вопросах наполнении стенда (конечно, без этого не обойтись), а «посетителей пусть выставка предоставляет – за это мы им и платим». Но главное на каждом стенде – это люди и люди по две стороны : Ваш персонал и гости выставки.
Вопрос «на засыпку» : когда мы начинаем работать над привлечением гостей на наш стенд?
Правильный ответ: сразу после окончания работы на предыдущей выставке
Не правильный ответ: за 10 максимум за 30 дней до начала выставки.
План посещения стенда. Не секрет – есть компании, которые не просто знают как выполнить заветный план, они его и перевыполняют. Таких экспонентов легко узнать по огромному количеству гостей у стенда, постоянно занятым сотрудникам и регулярно подвозимой продукции или полиграфии.
У таких компаний сотрудники удивительно странным образом не выглядят уставшими, они одеты красиво и практично, они обучены методам проведения презентации и легко и непринужденно ведут деловые переговоры. На таком стенде теплая и располагающая к контактам атмосфера, гости оттуда уходят не сразу, унося с собой приятные впечатления и полезную информацию. Именно за это в первую очередь компания и платит деньги – за возможность как можно с большим количеством посетителей поделиться приятным общением, полезной информацией, грамотно упакованной в дружелюбное настроение, а профессиональный подход к переговорам позволяет закрепить после выставки достигнутые договоренности.
В настоящее время интернет-технологий уже нет необходимости презентовать на выставке именно продукцию. На выставке компания, прежде всего, презентует стиль и метод работы, подачу технологии и уровень профессионализма персонала! Презентует отношение к потенциальным клиентам, свои навыки работы в стрессовых условиях и демонстрацию лояльности.
«Слепая зона» в таком подходе может быть только одна – когда происходит переход в состояние «потока». Что это значит? Это когда персонал начинает уставать от общения и мысленно говорит себе «вас тут много, а я одна» и переходит в режим «автомата», выдающего инфо по заученному сценарию и принимающего визитки от посетителей , пряча их в блокнот. ВСЕ. На этом заканчивается сервис и начинается «сбор бумаг для отчета». В этот момент посетитель уже остается возле стенда не более минуты («стендов много, а я один», – думает он и спешит увидеть остальные, где к нему будут более внимательны и дружелюбны).
И вот подходим к главному. Начинаем думать как выполнить план.посещения стенда.
И тут почему-то начинается вихрь броуновского движения, именуемое в быту «надо что-то делать».. Начинается рассылка шквала писем по всей базе, невообразимая активность феерии в соц.сетях, странные тексты в личку друзьям друзей, сто тысяч перепостов во все возможные группы приглашения на стенд и тп. Возникает справедливый вопрос: а что же вы делали весь год? И сайт есть и страницы в соц.сетях и база клиентов и даже есть менеджер по развитию.. А за двое суток до выставки пытаемся пригласить людей на стенд.. иначе как «адский маркетинг» это не назовешь…
Конечно, профи – они везде и всегда профи. Спокойны и уверены в себе, потому что весь год они время не тратили, а работали со своей аудиторией, дружили, проводили акции, мастер-классы, события и постоянно изучали спрос, получая обратную связь, укрепляли деловые отношения, разрабатывали программы обучения и лояльности, создавали заранее и загодя, перед выставкой массу информационных поводов, рассылали заранее письма и приглашения на мастер-классы, объявляли конкурсы и проч.
Что делается у тех, кто вдруг “проснулся” :)) Хаотично рассылаются посты в соц.сетях.. Нарушаются все возможные правила контактологии и элементарно деловой этики: письма в приватную почту в любое время дня и ночи.
Маленькая заметка об ошибках в деловом общении в соц.сетях: если в личном сообщении вы видите значок «мобильный телефон» – это значит, что почта «привязана» к мобильному номеру и ваше сообщение придет адресату немедленно в виде смс-ки. Поэтому, прежде чем отправлять сообщение, посмотрите на часы…
И уж тем более верх моветона проситься в друзья и тут же выкладывать на страницу нового друга рекламу вашего бренда или стенда. Обычно за это сразу отправляют в «бан». Тоже самое относится к действу, когда новых друзей сразу включают в группу или приглашают на мероприятие и мастер – класс, предлагают отметить проф.страницу.
Знакомство в соц.сети следует начинать с сообщения и общения, а не использовать страницу и человека для сбора аудитории.
Итак, когда до выставки осталось чуть больше двух месяцев, что же все –таки можно сделать уже сейчас для выполнения плана посещений:
- Продумываем интересный план мероприятий на стенде на все дни выставки: акции и мастер-классы, презентации и «час подарков», встреча с интересными экспертами Вашего бизнеса (предварительная запись), обучающие программы, шоу и конкурсы….
- Сделайте презентацию Вашей выставки – ролик и/или видео-обращение с приглашением. Разместите его на сайте, разошлите з а р а н е е , уже сегодня, приглашение вашим потенциальным клиентам, гостям, постоянным клиентам и партнерам. Придумайте мотивацию, чтобы Ваши клиенты приглашали на Ваш стенд своих коллег.
- Продумайте и напишите план выходов информационных блоков в соц.сетях с сегодняшнего дня и до начала выставки, а также акции и промоушены, которые приведут гостей к Вашему стенду.
- Не поленитесь узнать у ваших клиентов – что именно они ждут от выставки, чему обрадуются, что для них будет приятным сюрпризом. Постарайтесь превзойти их ожидания в положительном смысле.
- Продумайте регистрацию на Ваш стенд таким образом, чтобы получить «обратную связь» в регистрационный период и таким образом уже предполагать определенное количество посетителей стенда.
- Продумайте, что именно увезут ваши посетители после встречи с Вами и что для них будет настолько ценно, чтобы они не выкинули это после выставки. Продумайте Ваш презентационный пакет так, чтобы Ваши деньги были не выброшены зря.
- Ваша витрина стенда. Не пожалейте сил и средств, оформив витрину вместе с опытными профессионалами. Помните, что фотографии Вашего стенда и витрин еще долго будет размещены на вашем сайте, в сети интернет, в соц.сетях и будут хорошей рекламой вашего бизнеса, при правильном оформлении естественно..
- Продумайте атмосферу стенда, приятные мелочи для посетителей не только в виде конфет. Придумайте свою запоминающуюся «фишку».
- Обязательно проведите обучающий тренинг для персонала и продумайте или корпоративный стиль или общую деталь гардероба для всех сотрудников. Здесь не помогут инструкции . Людей надо обучать для работы на выставке. Обучить нужно вот чему:
- Деловой этикет на выставке. Как себя вести. Что говорить не позволительно. Как варьировать сценарий переговоров. Правила знакомства и правила завершения разговора. Как принимать визитки, как вручать презентационный пакет. Как правильно заполнять анкету гостя и принимать информацию в ускоренном режиме. Как фиксировать на бумаге достигнутые договоренности с каждым посетителем.
- Внешний вид. Корпоративный стиль.
- Система взаимопомощи. Командная работа на стенде
- Непредвиденные ситуации. Пути их решения.
- Не поскупитесь на аудиосистемы и микрофоны для мастер-классов. Это не только качество звука , но и сохранение работоспособности ваших сотрудников на все дни выставки.
- Традиционно расписание мастер-классов пишут на флип-чарте . Конечно, это удобно, если случаются изменения или дополнения. Но, чтобы отличаться от коллег-конкурентов стоит подумать об альтернативном методе: плазма с видео-роликом или дизайнерски оформленное расписание с возможностью замены листов (поговорите с декоратами – они знают как) J
- Не забудьте, что фотографии на стенде должны быть качественными. Фото нужны будут для пресс-релизов и журналов, для рассылок и фото-архива компании, для корпоративных сувениров и т.д . Подумайте о профессиональном фотографе или приличной фото-камере. После выставки поблагодарите за это сами себя.
- Реклама мастер-классов. Заранее!! Статьи и интервью Вашего технолога-преподавателя, рассказы о производстве и авторах продукции и технологий, интересные и полезные факты и инфо для работы специалистов. Анонс мероприятий заранее, с возможностью забронировать место.
Маленький совет:
- «лучше недо… чем пере”… Уставшие гости на мастер-классе уходят и портят всю картину… Посетители, которые хотят продолжения – Ваши клиенты! Продумывайте интригу, не затягивайте, но отвечайте на вопросы. Умело приглашайте в офис и на деловые переговоры. СРАЗУ назначайте дату и место встречи после выставки! Это гарантировано Вам поможет не потерять контакты;
- Внешний вид тренера. На него все обращают внимание. По его виду и состоянию судят о качестве продукции и технологий. Ведь тренер обязан использовать свой продукт и демонстрировать его качество. Весь персонал должен быть «продуктом своего продукта». Помните старую поговорку ..«Не верь прыщавому косметологу и лысому парикмахеру» (с)
- Гигиена и протокол процедуры. Чем идеальнее соблюдение протокола – тем выше кредит доверия посетителей.
Удачи и пусть все задуманное обязательно получится и превзойдет Ваши ожидания
Успеха и до встречи на выставках
Искренне Ваша, Т.Рзаева
Вы можете ЗАДАТЬ ВОПРОС ЭКСПЕРТУ как подготовить персонал к выставке и не проиграть:
[contact-form-7 404 "Not Found"]